Au cours des dernières années, la montée des réseaux sociaux a été fulgurante.  J’ai moi aussi choisi d’en utiliser plusieurs, quelques-uns par curiosité, d’autres pour leurs fonctionnalités.  Un des réseaux qui se démarque le plus est LinkedIn,  une plate-forme destinée au réseautage et à l’échange  dans un contexte professionnel. Plusieurs personnes m’abordent sur le sujet et s’intéressent à l’utilisation que j’en fait, dans le contexte de mon réseautage d’affaires, mais aussi dans celui du métier de recruteur.  Je partage ici, certaines réflexions personnelles qui m’ont permis d’établir mes propres règles de fonctionnement sur LinkedIn.

Règle 1: Je n’accepte pas la demande de connexion d’une personne que je ne connais pas!
LinkedIn est un réseau virtuel, il ne remplace pas le réseautage réel (en personne) qui est la base de mon approche du réseautage.  J’estime qu’en rencontrant une personne dix minutes je peux me faire une idée assez bonne de cette personne, bien mieux que si j’interagis avec elle pendant deux ans sur les réseaux sociaux.  J’emploie plutôt LinkedIn comme un complément à mon réseautage et non comme un outil pour développer mon réseau.  Je refuse toute demande provenant de personnes que je ne connais pas.  D’une part parce que mon réseau deviendrait rapidement beaucoup trop grand et que je ne vois aucune utilité à avoir un réseau qui contient un grand nombre de personnes que je ne connais pas.  J’estime qu’un réseau qui compte trop de membres que vous ne connaissez pas est probablement un réseau peu utile. Impressionnant pour certains, mais en réalité, plutôt faible.  Alors j’invite des gens que je connais et j’accepte les demandes de personnes que j’ai rencontré dans le monde réel. Rien de personnel, un principe que j’applique simplement.

Règle 2: Je ne me sers pas de LinkedIn pour faire de la sollicitation commerciale directe. Ceux qui me connaissent bien le savent, je cultive mon réseau depuis de nombreuses années. Je suis toujours en action pour le développer, pas assis derrière un ordinateur, mais debout avec des gens que je ne connais pas dans une activité, et même parfois sur un terrain de camping, à une partie de soccer d’un de mes enfants ou même en initiant une discussion sur le Blackberry Z10 sur les abords de la piscine municipale (comme avec Steven Soules! ). Je tente de contribuer à mon réseau plus qu’à en tirer quelque chose de particulier, comme en permettant récemment à Anik Dubuc de rencontrer Valérie Bellavance  dans le cadre de sa démarche de changement de carrière .   Je tente de ne pas mêler réseautage et développement des affaires, même si le réseautage bien fait aide beaucoup au développement des affaires et que souvent la ligne peut être mince entre les deux. Tout est une question d’attitude et d’intention.  Je ne fais pas de développement des ventes et de sollicitation sur LinkedIn.  Je contribue à des échanges professionnels, je maintient des liens avec des contacts ou je fais connaître mon blog par exemple. Mais je ne me sers jamais de LinkedIn pour initier un lien avec un client potentiel que je ne connais pas. Erreur penseront certains? Je ne crois pas.  Les gens sont plus ouverts dans un contexte de réseautage que lorsqu’ils se rendent compte que vous cherchez à recruter des clients potentiels rapidement. La perception de l’intention commerciale à court terme vient confirmer à votre interlocuteur que vous ne cherchez pas à contribuer.   Montrez vous dignes de confiance, intéressez-vous aux autres, apportez leur votre aide, tissez des liens et vous ferez  de belles affaires avec les membres de votre réseau. Vous voulez faire des ventes à court terme?  Identifiez des cibles(en vous servant de LinkedIn peut-être…), faites votre démarchage, rencontrez des clients potentiels, identifiez des besoins et proposez des solutions ou des produits et faites des affaires! En mode vente, vous cherchez des besoins à satisfaire ou des opportunités à court terme, en mode réseautage, vous cherchez à bâtir des liens d’affaires avec des personnes à long terme. Si vous êtes un réseauteur efficace, les membres de votre réseau vous référeront, vous ouvriront des portes et feront éventuellement des affaires avec vous.

Règle 3: J’essai d’être utile pour mon réseau avant de me ‘servir‘ de mon réseau.  Vraisemblablement les outils que LinkedIn proposent pour le recrutement ne suffisent pas.  En effet, plusieurs personnes utilisent leur statut pour communiquer les postes pour lesquels ils sont activement en recrutement.  Cela revient à distribuer sur le fil d’actualité  de vos contacts une publicité de recrutement non-sollicitée, que l’on peut associer à un junk mail.  Si nous considérons que seulement 20% (et c’est généreux) des membres de votre réseau sont des candidats potentiellement ‘actifs’, cela revient à ‘déranger’ 80% de votre réseau à chaque fois. De plus, il y a fort à parier que plus de 50% de ces membres ‘actifs’ n’ont absolument pas d’intérêt pour ce poste spécifique.  Vous  envoyez donc à plus de 90% de vos contacts des postes qui ne les intéressent pas. Analysez combien de postes vous affichez,  redistribuez ou vous aimez à chaque semaine et interrogez-vous sur votre utilisation:  êtes-vous utile pour votre réseau? Et pourtant, LinkedIn offre des solutions qui permettent de cibler efficacement des candidats dont le profil pourraient correspondre à vos besoins. Alors pourquoi diffuser aussi largement?  Il y a fort à parier que ceux qui sont  des distributeurs d’affichages trop prolifiques vont voir leurs nouvelles être ‘masquées’* de plus en plus. De toute façon, les postes affichés sur LinkedIn ou ailleurs sur le web sont facilement repérés par les chercheurs d’emplois…SVP ne me dites pas que vous recrutez ainsi des candidats passifs….(sujet de mon prochain article!!!) Par définition, ils sont passifs….;-) Analysez ce que vous avez ‘posté‘ sur LinkedIn pendant une période d’une semaine ou d’un mois.  Quel était l’objectif visé? Être utile pour votre réseau ou vous servir de votre réseau? Alors, à vous de choisir comment vous voulez être perçus? L’image que vous aurez sur les réseaux sociaux dépendra de vos intentions et de vos actions.

Règle 4: Je tente d’apporter une contribution  pertinente aux membres de mon réseau . Prenez quelques minutes pour analyser les contributeurs qui vous intéressent le plus.  Que font-ils? Est-ce qu’ils publient des nouvelles du jour, les manchettes de la journée que tout le monde a nécessairement vu? Se contentent-il d’ aimer  des affichages de poste? Publient-ils constamment le même genre de texte? Que répondent les gens de votre réseau face à des publications des autres membres? Qu’est-ce qui semble les intéresser? Qu’est-ce qui suscite des commentaires?  Toutes ces questions peuvent vous permettre d’identifier des éléments qui semblent pertinents pour votre réseau.  Trouvez-vous une niche, un sujet sur lequel vous suivez l’actualité, sur lequel vous avez une expertise particulière. Comme mon ami Bertand Bolduc qui publie des nouvelles intéressantes sur l’industrie du médicament. Choisissez un sujet sur lequel vous avez une opinion nouvelle un un angle différent à faire connaître. De cette façon, vous avez des chances d’avoir une contribution pertinente pour les membres de votre réseau.  N’hésitez-pas non plus à commenter ce que les autres produisent, à les remercier de leur contribution ou à féliciter leurs bons coups ( bravo Patrick Rivard pour la réédition de ton bouquin!). Relayez les articles pertinents ou les commentaires faits par d’autres membres en ajoutant une note ou votre propre commentaire.  Évitez cependant de reprendre une nouvelle qui semble évidente ou qui a déjà été relayée par plusieurs autres.  Envoyez des messages privés aux membres de votre réseau afin d’attirer leur attention sur quelque chose qui pourraient les intéresser.  Sélectionnez un groupe de personnes du même secteur professionnel et envoyez-leur un message privé pour relayer une information, ou une invitation à une activité.  Ainsi vous contacterez 20 personnes que cela peut réellement intéresser plutôt que d’envoyer à tous en utilisant  votre statut. Prenez le temps d’évaluer la pertinence de votre contribution et ajustez-vous. Évitez l’auto-promotion excessive cependant.  Restez centrés sur les faits, n’évaluez pas vos propres nouvelles ou ne qualifiez pas vous-mêmes vos actions, si cela est mérité, les autres membres de votre réseau s’en chargeront. Les gens qui sont de grands contributeurs de contenu unique et de qualité, sont ceux qui vont bénéficier le plus des bienfaits de LinkedIn.

Règle 5:  Je pense à communiquer, à échanger, à rester actif et présent dans la mémoire de mes contacts. La grande force de LinkedIn est d’être la liste de contacts la plus à jour que vous connaissez, elle se met à jour toute seule.  Pas besoin de mettre de l’énergie à valider les informations des membres de votre réseau, et les informations sur vos contacts sont souvent bien plus détaillées que dans votre propre carnet d’adresse. LinkedIn s’intègre même très bien avec les téléphones intelligents .  Il vous permettra de suivre la carrière de gens que vous n’avez pas vu depuis des mois, sinon des années, de partager des projets professionnels, des articles que vous avez publié, des conférences auxquelles vous avez assisté. Bref il vous permet d’informer votre réseau de vos activités professionnelles.  Être sur LinkedIn, c’est aussi l’opportunité d’avoir un cv en ligne facilement qui présente vos compétences, vos réalisations et toute autres informations pertinentes qui permettent d’en connaître plus sur vous. En le mettant à jour, vous publierez automatiquement une nouvelle, qui pourrait être une bonne façon de maintenir une présence dans la mesure où vous utilisez cette méthode avec parcimonie.     Utilisez les groupes pour participer à des discussions et démarrez vous mêmes des discussions sur des sujets touchant votre domaine professionnel.  Tâchez de ne pas inonder vos contacts inutilement, mais ne restez pas inactif sur les lignes de côtés. Ne pas être actif sur LinkedIn, c’est comme fermer toutes les lumières le soir d’Halloween et espérer que les enfants viennent quand même…

Je m’intéresse à LinkedIn comme un spécialiste du réseautage d’affaires, pas comme un expert en médias sociaux.  Si vous souhaitez en apprendre plus sur LinkedIn, à consulter du contenu pertinent  pour vous aider à mieux l’utiliser, je vous suggère de suivre Mathieu Laferrière dont c’est devenu le métier. Il a produit 6 ebooks sur LinkedIn.

À l’aube des vacances d’été, je vous souhaite de bien réseauter…Et oui, même en vacances!

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* Dans LinkedIn vous pouvez masquer les nouvelles provenant d’un membre qui produit trop d’éléments de contenu qui ne vous intéresse pas. Cela peut être très utile vis-à-vis certains membres de votre réseaux qui sont trop prolifiques.